Вибір стратегії і тактики переговорного процесу.

Вибір стратегії і тактики переговорного процесу.

Ведення комерційних переговорів

Підготовка до переговорів. Вибір стратегії і стратегии переговорного процесу.

Аргументація.

Підготовка до переговорів.

Для разработки плана переговоров и их проведения на неплохом проф уровне нужна определенная подготовка. Эта подготовка содержит в себе довольно широкий диапазон вопросов, который можно разложить на три главные составляющие обеспечения переговорного процесса:

1. Информационная Вибір стратегії і тактики переговорного процесу. подготовка. Сбор инфы — один из важных шагов подготовки к переговорам. Информацию условно можно подразделить на три категории:

– информация о собственных целях, планах и критериях, определяющих решение задач;

– информация о партнере. Эта информация никогда не бывает лишней. Она содержит в себе личностные свойства оппонента, финансовое положение его конторы, особенности продукции, его деловые связи Вибір стратегії і тактики переговорного процесу. и т. п.;

– информация о наружной среде, в какой идут переговоры. Под наружной средой тут понимается политическая обстановка, ситуация на рынке, условия функционирования средств доставки, законы и положения, регламентирующие тот либо другой вид деятельности, налоговое и таможенное законодательство.

2. Психическая подготовка. Содержит в себе два главных нюанса Вибір стратегії і тактики переговорного процесу.:

– личная психическая подготовка;

– общая психическая подготовка, нужная для сотворения определенного климата переговоров.

3. Тактическая подготовка. Включает разработку таких тактических приемов, применение которых позволяет «вести другую сторону» и добиваться поставленной цели с наименьшими потерями.

Определение субъектов переговоров

Настоящие переговоры подразумевают роль в их последующих субъектов:

конфликтующие стороны — вовлеченные в конфликт (на физическом уровне либо морально Вибір стратегії і тактики переговорного процесу.) социальные университеты, силы, группы;

посредники (представители относительно нейтральных правительств, политических организаций, моральные авторитеты и т.д.);

медиаторы — спецы по методике проведения переговоров (технологи).

Субъекты переговоров могут создавать также группы профессионалов по определенным вопросам.

1. Конфликтующие стороны. Определение субъектов от конфликтующих сторон может проводиться 3-мя способами:

Разовое уполномочивание глав Вибір стратегії і тактики переговорного процесу. и членов делегации соответственной стороны.

Поэтапное уполномочивание участников переговоров популяцией, публичными организациями, съездами, конференциями и т.д. с постепенным сужением состава делегации.

Многоканальные переговоры (по принципу «кто с кем сможет») с следующим обменом и объединением положительных результатов.

2. Посредники. Являются неконфликтующей стороной переговоров и применимы для других участников. Они берут на себя Вибір стратегії і тактики переговорного процесу. примирительные инициативы в выборе места, времени и формы проведения переговоров с каждой из конфликтующих сторон в отдельности и совместно, в разработке вариантов соглашений, делают другие функции по поручению либо согласию других участников. Посредники выбираются либо приглашаются вовлеченными в конфликт сторонами. По поручению последних они могут получить статус Вибір стратегії і тактики переговорного процесу. гаранта выполнения договоренностей либо наблюдающего за их выполнением.

3. Медиаторы. Выступают независящим наемным коллективным субъектом переговоров. В отличие от посредников они не являются стороной переговоров, не касаются их содержания, а обеспечивают только методическое оснащение. Оплата медиаторов проводится другими субъектами переговоров в равных толиках. Может быть поочередное пребывание их на территориях Вибір стратегії і тактики переговорного процесу., контролируемых конфликтующими сторонами.

Вибір стратегії і стратегии переговорного процесу.

Стратегия "выигрыш-проигрыш"

Стратегия "выигрыш-проигрыш" — жесткая стратегия ведения переговоров с очевидно выраженным рвением одной стороны достигнуть преимуществ за счет интересов другой. Она не нацелена на установление крепких длительных партнерских отношений. Обычно, используется при краткосрочных деловых связях.

Этот подход Вибір стратегії і тактики переговорного процесу. значит: «Будет так, как решу я». Люди с таковой установкой употребляют силу нрава, власть, связи, особенности ситуации и любые другие достоинства для того, чтоб достигнуть победы над партнером. При таком подходе партнер по переговорам — это сначала противник, с которым следует придерживаться жесткого курса во отношениях. Следует интенсивно настаивать на собственной Вибір стратегії і тактики переговорного процесу. последней позиции, пренебрегая интересами другой стороны, стремиться ввести ее в заблуждение относительно настоящих мотивов и целей, использовать уловки и опасности. Этот список можно было бы продолжить.

Тут, но, стоит отметить одну важную особенность: стороны на переговорах находятся в состоянии обороны и нападения. В таком состоянии мозг человека не способен ни Вибір стратегії і тактики переговорного процесу. к продуктивному творчеству, ни к настоящему сотрудничеству. Это серьезно препятствует разработке конструктивных взаимовыгодных решений.

При таковой стратегии другая сторона, решения которой манят за собой уступки, находится под жестким психическим давлением. В данном случае остается меньше стимулов для резвого продвижения вперед. Это может значительно затруднить достижение соглашения. Но даже Вибір стратегії і тактики переговорного процесу. если оно принято, оно чревато само мало 2-мя отрицательными факторами.

Стратегия "проигрыш-выигрыш"

Стратегия "проигрыш-выигрыш" приводит к значимым уступкам и нарушению собственных интересов. Обычно, это происходит при жестком давлении со стороны оппонента, который употребляет силу нрава, власть, связи и другие особенности ситуации. Осознано эту стратегию выбирают только в Вибір стратегії і тактики переговорного процесу. этом случае, если итог на переговорах является второстепенным и служит достижению других целей.

Есть люди, которые в той либо другой степени запрограммированы на подход "проигрыш-выигрыш" и встают на эту позицию, как ощущают, что им не сдержать давления. Это люди с установкой: «Я лузер и всегда был неудачником». Посреди Вибір стратегії і тактики переговорного процесу. их выделяется особенный тип людей, скрывающих свои беспомощности ярко выраженным рвением к бесконфликтным отношениям: «Я человек дружелюбный и готов на все, лишь бы избежать конфликта меж нами».

На деловых переговорах люди с установкой "проигрыш-выигрыш" в большинстве случаев стоят перед проблемой — уступить либо вообщем сорвать переговоры и тем обезопасить себя Вибір стратегії і тактики переговорного процесу. от необходимости принимать решения в сложных ситуациях. Такие люди под напором воли и убеждений идут на уступки скрепя сердечко. В большинстве случаев они отлично представляют степень угрозы принимаемых решений, но не находят мужества и воли, чтоб воспрепятствовать этому.

Людей с установкой "проигрыш-выигрыш" совсем не сложно распознать. Они, обычно Вибір стратегії і тактики переговорного процесу., услужливы, готовы соглашаться с воззрением других, им не хватает мужества выражать свои настоящие чувства и убеждения, их сравнимо просто запугать.

Люди с установкой "проигрыш-выигрыш" получают наслаждение от переговоров с теми, кто настроен на "проигрыш-выигрыш". Для их это игра, в какой они могут еще раз убедиться Вибір стратегії і тактики переговорного процесу. в собственном приемуществе над другими. Но в этом есть своя опасность. Дело в том, что люди с комплексом "проигрыш-выигрыш" либо попавшие в эту ситуацию переживают огромное количество негативных эмоций. Они стараются подавлять чувства раздражения, глубочайшей неудовлетворенности, расстройства, отчаяния и унижения. Но в какой-то момент эти чувства могут пробиться Вибір стратегії і тактики переговорного процесу. наружу в самых уродливых проявлениях. Раздутые до неописуемых пределов гнев, цинизм и мстительность могут перевоплотить этих людей не только лишь в ярых, но время от времени и очень небезопасных противников.

Обычно люди попадают в ситуацию "проигрыш-выигрыш" под давлением событий, но бывают случаи, когда эта стратегия выбирается осознано.

Обычно Вибір стратегії і тактики переговорного процесу., это происходит, если результаты переговоров сами по для себя не имеют значения и служат каким-то другим целям. К примеру, в сфере политики переговоры могут быть просто ширмой для заслуги договоренностей по другим вопросам. Время от времени такие переговоры — это завуалированная форма взятки, а время от времени это Вибір стратегії і тактики переговорного процесу. одна из форм жульничества.

Вот рассказ 1-го из участников тренинга но переговорам.

Провели мы как-то такие переговоры и послужили они нам не каким-то другим целям, а получению неплохой прибыли.

Наша компания продала книжному магазину маленькую партию календарей. «Для пробы», — как гласили сотрудники магазина. Нам же нужно было Вибір стратегії і тактики переговорного процесу. реализовать срочно и всю партию. Для того чтоб это выполнить, отправили в магазин 2-ух типо «представителей компании из дальнего восточного, но очень обеспеченного района страны». Эти «представители» пришли в экстаз от календарей и условились о закупке всей партии продукта, какая только будет в наличии на складе в магазине. Оплата должна была быть Вибір стратегії і тактики переговорного процесу. произведена по факту: клиент конфискует все, что ему предоставили и здесь же оплачивает продукт наличными.

Сотрудники магазина, предвкушая просто ошеломительную прибыль, срочно скупили у нас всю партию календарей. В назначенный денек окончания сделки представители «очень богатой фирмы», как вы осознаете, не появились. Попытка служащих магазина найти их Вибір стратегії і тактики переговорного процесу., естественно, тоже не удалась. Умопомрачительно, как теряют люди внимательность, когда задумываются, что могут получить огромные средства.

Стратегия "проигрыш-проигрыш"

Эта ситуация появляется обычно при содействии 2-ух решительных, упорных, эгоцентричных личностей с установкой лишь на выигрыш. Проигрывают оба, потому что переговоры заходят в тупик и представляют быстрее соревнование в упрямстве Вибір стратегії і тактики переговорного процесу. и упорстве.

Это одна из более неэффективных стратегий. Заблаговременно ее, естественно, не много кто планирует. Но личностные свойства переговорщиков, которые не могут либо не желают взнуздать свои эмоции, приводят к этому результату.

С психической точки зрения они испытывают те же негативные эмоции, которые мы перечислили для людей, попавших в ситуацию "проигрыш Вибір стратегії і тактики переговорного процесу.-выигрыш".

Стратегия "проигрыш-проигрыш" не такое уж редчайшее явление. Любой из нас мог бы привести на данную тему довольно примеров. Эта стратегия может выявиться не только лишь на бытовом уровне либо меж 2-мя фирмами, да и на уровне интернациональных отношений.

Стратегия "выигрыш-выигрыш"

Эта стратегия представляет собой реализацию на Вибір стратегії і тактики переговорного процесу. практике 1-го из важных принципов людского взаимодействия. Он заключается в том, что выигрыш 1-го из партнеров более действенен, если сделаны условия для удачной деятельности всех партнеров.

Установка на "выигрыш-выигрыш" базирована на убеждении, что конкретно в плодотворном сотрудничестве и появляются новые блага.

В критериях переговоров стратегия Вибір стратегії і тактики переговорного процесу. "выигрыш-выигрыш" значит, что договоры и решения идиентично прибыльны для всех заинтересованных лиц. В данном случае обе стороны удовлетворены решением и готовы приложить максимум усилий для его выполнения. Таким макаром, стратегия "выигрыш-выигрыш" базирована на понимании того, что бизнес — это сначала сотрудничество, а не арена борьбы.

Подход "выигрыш-выигрыш" не просит поступаться Вибір стратегії і тактики переговорного процесу. своими интересами ради интересов других участников переговоров. Более того, он дает приемы для жесткого отстаивания собственной справедливой позиции.

Разглядим маленькой пример на данную тему.

Один из управляющих конторы спрашивает: «Мы издавна сотрудничаем с компанией, которая, судя по всему, идет к банкротству. Как вы считаете, следует ли нам как Вибір стратегії і тактики переговорного процесу. и раньше в согласовании со стратегией "выигрыш-выигрыш" предоставлять ей техническое сервис?»

На это можно ответить так: «Вы не сможете брать на себя риск неоплаченных работ. Это как раз противоречит идее подхода "выигрыш-выигрыш", потому что ваши интересы могут быть нарушены. Закончить работу с этой компанией навряд ли Вибір стратегії і тактики переговорного процесу. правильно. Попытайтесь поменять схему сотрудничества. Доведите до их сведения вот такую идея: "Мы осознаем, что вы находитесь в томном финансовом положении в реальный момент. Мы не можем брать на себя риск неоплаченной доставки продукта, потому желали бы получать оплату при каждой доставке. Мы готовы уменьшить размеры поставок и Вибір стратегії і тактики переговорного процесу. сделать их более частыми. Это облегчит вам оплату сходу после доставки продукта"».

Подход "выигрыш-выигрыш" признан одним из более конструктивных способов проведения переговоров. В особенности если приходится вести переговоры с людьми, нацеленными на жесткую форму стратегии "выигрыш-проигрыш".

Восхитительной отличительной особенностью подхода "выигрыш-выигрыш" будет то, что он позволяет довольно твердо Вибір стратегії і тактики переговорного процесу. отстаивать свои обоснованные позиции. Тут вопрос состоит только в высококачественном применении определенных правил и приемов проведения переговоров. Стратегия "выигрыш-выигрыш" реализует основной принцип людского взаимодействия: выигрыш 1-го напарника более действенен, если сделаны условия для удачной деятельности всех партнеров.

В данном случае каждый партнер удовлетворен решением и готов приложить максимум Вибір стратегії і тактики переговорного процесу. усилий для его выполнения. Проведение стратегии "выигрыш-выигрыш" просит особых приемов ведения переговоров.

Стратегия "выигрыш"

При этой установке на проведение переговоров основная задачка состоит в достижении собственного выигрыша. При всем этом не имеет значения, к чему приходит другой — выиграет либо проиграет. На практике эта позиция проявляется, как один из Вибір стратегії і тактики переговорного процесу. партнеров начинает ощущать отсутствие соперничества. Как утверждал Нергеш Янош: «Переговорщики сотрудничают (лояльно) только до того времени, пока принуждены к этому; если же они ощущают возможность избежать сотрудничества, то немедля преобразуются в бесчеловечных соперников и стремятся вырвать друг у друга очень вероятные уступки».

Один из действенных методов взаимодействия с Вибір стратегії і тактики переговорного процесу. партнером, нацеленным на "выигрыш", состоит в применении подхода "выигрыш-выигрыш".

Стратегия "выигрыш" нацелена на достижение собственного выигрыша независимо от того, учитываются либо нет интересы оппонента. Эта стратегия просто перебегает в стратегию "выигрыш-проигрыш" либо "выигрыш-выигрыш".

Выбор удачной стратегии переговоров

Стратегия "выигрыш-выигрыш" считается более удачной. Большая часть людей Вибір стратегії і тактики переговорного процесу. придерживаются этой точки зрения, даже если не понимают ее очевидно.

Застосування

1. А именно, если вы дорожите отношениями с партнером и итог переговоров вам является на этом шаге второстепенным, вероятнее всего, вы используете подход "проигрыш-выигрыш". И в данном случае это будет более удачная стратегия.

2. Жесткая форма стратегии "выигрыш-проигрыш" может Вибір стратегії і тактики переговорного процесу. быть оправдана, если в следующем дела не будут продолжены и побежденный не нанесет вам вреда своими действиями очевидно либо косвенно.Тут хотелось бы отметить, что понятие "выигрыш" не всегда воспринимается совершенно точно. Поясним на примерах.Как-то на одном из семинаров ко мне обратился менеджер одной многообещающей компании. Из его Вибір стратегії і тактики переговорного процесу. рассказа следовало, что у него лучшие характеристики в фирме по количеству заключенных договоров на поставку оборудования. Но по числу договоров, которые завершились реальными поставками, он значительно уступал своим сотрудникам. Мы пристально разглядели все эти договоры и заключили еще несколько схожих. И здесь выяснилось, что они были проведены в очень жесткой Вибір стратегії і тактики переговорного процесу. форме, хотя снаружи и создавалось воспоминание довольно дружеской атмосферы. Нужно дать подабающее этому человеку. Он обладал сильной волей, массивным умом, способностью убеждать и при всем этом оставаться очаровательным человеком. Он и не подозревал, что всю эту мощь он обрушивал на партнеров и те соглашались на маловыгодные условия, слабо отстаивая свои Вибір стратегії і тактики переговорного процесу. интересы. «Как же так, они же практически не возражают против моих критерий, означает, делят мою позицию», — гласил менеджер. «Разделяли, пока находились под вашим воздействием, а без вас, разобравшись во всем, кидали договор в мусорную корзину» — вот все, что можно было ему ответить. Менеджер считал, что проводит стратегию Вибір стратегії і тактики переговорного процесу. "выигрыш-проигрыш" в мягенькой форме. В реальности проводилась стратегия "проигрыш-проигрыш". Таким макаром, вопрос о том, какая стратегия возобладала, лучше решать после окончания срока деяния договора.

Еще пример.

Сотрудник одной из компаний оформил закупку на оптовую поставку косметики. Тяжело сказать, почему до его сведения не довели информацию о системе Вибір стратегії і тактики переговорного процесу. скидок, но полагающуюся скидку он не получил. Менеджеры по продаже с радостью отрапортовали о сбереженных средствах, рассчитывая на премию.

Формально осуществилась стратегия "выигрыш-проигрыш", но это оценка на момент заключения сделки. Далее действия развивались таким макаром. Через некое время позвонил клиент и высказал им все, что о их Вибір стратегії і тактики переговорного процесу. задумывается, и пообещал наказать. Обещание свое он выполнил. Как оказывается, он был плотно сплетен с кругом лиц, от которых зависело решение вопросов, принципиальных для фирмы-поставщика. И тут снова установка на "выигрыш-проигрыш" привела к тому, что проиграли оба, т. е. в конечном счете сработали по стратегии "выигрыш-проигрыш".

Из приведенных примеров Вибір стратегії і тактики переговорного процесу., в особенности последнего, можно прийти к выводу: если нет каких-то дополнительных событий, то стратегией "выигрыш-проигрыш" следует воспользоваться корректно. В неприятном случае она просто трансформируется в "проигрыш-проигрыш".

3. Стратегия "выигрыш" эффективна в критериях высочайшей степени неопределенности из-за отсутствия инфы. Эта позиция усиливается, если нет Вибір стратегії і тактики переговорного процесу. представления о том, как длительно будут длиться деловые связи.

Во всех обозначенных ситуациях фуррор стратегии "выигрыш" предопределяется тем, что в процессе переговоров она может перейти в "выигрыш-выигрыш" либо в "выигрыш-проигрыш".

В экстремальных ситуациях, когда важен только определенный итог и совсем индифферентно, как сложатся последующие дела, вы, естественно, выбираете Вибір стратегії і тактики переговорного процесу. стратегию Выигрыш. В процессе переговоров она может перейти в стратегию "выигрыш-проигрыш" либо "выигрыш-выигрыш".

Из произнесенного следует, что выбор стратегии находится в зависимости от определенных событий. Основная задачка — правильно оценить ситуацию и подобрать подход с учетом ее особенностей. А это сначала огромное и необычное искусство.

Резюме

1. Стратегия "выигрыш Вибір стратегії і тактики переговорного процесу.-выигрыш" успешна при проведении переговоров с оппонентом, использующим всякую стратегию, и в особенности "выигрыш-проигрыш".

2. Стратегия "выигрыш-проигрыш" успешна в экстремальной ситуации, когда важен только определенный итог и безразличны последующие деловые связи.

3. Стратегия "проигрыш-выигрыш" преднамеренно употребляется, если итог переговоров имеет второстепенное значение и преследуются другие цели.

4. Стратегия "выигрыш" успешна, если Вибір стратегії і тактики переговорного процесу. просто трансформируется в "выигрыш-проигрыш" либо "выигрыш-выигрыш".

Стратегия

Перечислим более известные стратегии, расположив их по шкале усиления конфронтационности:

•стратегия «милого друга» (либо «горчичного зерна»): очень корректно и точно сконструировать свои предложения, попросить оппонента поразмыслить и не отвечать на их сходу;

•стратегия отсрочки (стратегия Линкольна): сначала не принимать Вибір стратегії і тактики переговорного процесу. ни аргументов, ни альтернатив, выдвинутых оппонентами, отложить на более поздний срок обсуждение основной темы и аргументацию своей позиции, потом подчинить переговоры решению второстепенных заморочек, переформулировав основной вопрос;

•стратегия стратагем (создание стратагемной цепи): акцент на смене плана дискуссии, опрокидывании позиций противника, использовании умственных ловушек, приемов сокрытия и маскировки настоящих целей Вибір стратегії і тактики переговорного процесу., чтоб одолеть противника его же средствами;

•стратегия царевича Максимилиана (стратегия цейтнота): сделать акцент на четком расписании действий во время переговоров, никому не разъяснять собственных целей, поместить противника в атмосферу нехватки времени для действий, заставив его поверить в то, что имеется некоторая возможность успеть что-либо сделать либо избежать угрозы;

•стратегия Вибір стратегії і тактики переговорного процесу. вины: с возмущением штурмовать «провинившегося» противника, востребовать разъяснений, указав на все допущенные им ошибки, акцентируя внимание на размахе нанесенного вреда, и сразу напомнить о значимости переговоров и политической миссии, в какой все собравшиеся призваны участвовать;

•стратегия Талейрана (дели и владычествуй): поделить союзников, эксплуатируя их разлад, ревность и опаски, равномерно ослаблять Вибір стратегії і тактики переговорного процесу. их раздорами и интригами, чтоб потом разбить поодиночке, не давая выступить единым фронтом.

Аргументація.

Аргументирование — более тяжелая фаза деловой беседы. Оно просит проф познаний и общей эрудиции, концентрации внимания, выдержки, решительности и правильности. При всем этом мы почти во всем зависим от собеседника. Ведь конкретно ему в конце концов решать Вибір стратегії і тактики переговорного процесу., воспринимает он наши аргументы либо нет.

В структуру аргументации входят тезис, аргументы и демонстрация.

Тезис — это формулировка вашей позиции (вашего представления, вашего предложения другой стороне и т. д.).

Аргументы — это резоны, положения, подтверждения, которые вы приводите, чтоб доказать свою точку зрения. Аргументы отвечают на вопрос, почему Вибір стратегії і тактики переговорного процесу. мы должны веровать во что-то либо делать что-то.

Демонстрация — это связь тезиса и аргумента (т. е. процесс доказывания, убеждения).

В современной научной и учебной литературе освещается ряд риторических способов аргументирования. Разглядим более важные для ситуаций делового межличностного общения.

1. Базовый способ. Сущность его — в прямом воззвании к собеседнику, которого Вибір стратегії і тактики переговорного процесу. вы знакомите с фактами, являющимися основой ваших доказательств.

Существенную роль тут играют цифровые примеры и статистические данные. Они — красивый фон для доказательства ваших тезисов. Ведь, в отличие от сведений, изложенных словами — нередко спорных! — числа смотрятся более внушительно: этот источник, обычно, более беспристрастен и потому привлекателен.

К примеру, ректор института приводит статистические Вибір стратегії і тактики переговорного процесу. данные о студентах первого курса. Из их следует, что в течение года 50% студенток вышли замуж. Такая цифра впечатляет, но потом выясняется, что на курсе было только две студентки, и одна из их вышла замуж.

Для того чтоб статистические данные были иллюстративными, они должны обхватывать огромное количество людей, событий Вибір стратегії і тактики переговорного процесу., явлений и т. п.

2. Способ противоречия. По собственной сути он является оборонительным. Основан на выявлении противоречий в рассуждениях, также аргументации собеседника и заострении внимания на их.

Пример. И.С. Тургенев обрисовал спор меж Рудиным и Пигасовым о том, есть либо не есть убеждения:

«— Отлично! — промолвил Рудин. — Стало быть, по-вашему Вибір стратегії і тактики переговорного процесу., убеждений нет?

— Нет и не существует.

— Это ваше убеждение?

— Да.

— Как вы гласите, что их нет. Вот вам уже одно, на 1-ый случай. — Все в комнате улыбнулись и переглянулись».

3. Способ сопоставления. Очень эффективен и имеет исключительное значение (в особенности когда сопоставления подобраны успешно).

Присваивает речи зачинателя Вибір стратегії і тактики переговорного процесу. общения исключительную яркость и огромную силу внушения. В известной мере практически представляет собой необыкновенную форму способа «извлечение выводов». Это очередной метод сделать утверждение более «зримым» и значимым. Тем паче если вы научились использовать аналогии, сопоставления с предметами и явлениями, отлично известными слушателям.

4. Способ «да,.. но...». Его идеальнее всего использовать, когда Вибір стратегії і тактики переговорного процесу. собеседник относится к теме разговора с неким предубеждением. Так как хоть какой процесс, явление либо предмет имеют в собственном проявлении как положительные, так и отрицательные моменты, способ «да,.. но...» позволяет разглядеть и другие варианты решения вопроса.

Пример: «Я тоже представляю для себя все то, что вы перечислили как достоинства. Но вы Вибір стратегії і тактики переговорного процесу. запамятовали упомянуть и о ряде недочетов...». И начинаете поочередно дополнять предложенную собеседником одностороннюю картину с новейшей точки зрения.

5. Способ «кусков». Применяется нередко — в особенности на данный момент, когда в нашу жизнь заместо монологов интенсивно внедряются диалог, беседа, дискуссия. Сущность способа — в расчленении монолога вашего собеседника на ясно различимые части Вибір стратегії і тактики переговорного процесу.: «это точно», «это сомнительно», «здесь есть самые разные точки зрения», «это очевидно ошибочно».

Практически способ базируется на известном тезисе: так как в любом положении, а тем паче выводе, всегда можно отыскать что-то недостоверное, неверное либо же гиперболизированное, то уверенное «наступление» дает возможность в известной степени «разгрузить» ситуации Вибір стратегії і тактики переговорного процесу., в том числе и самые сложные.

Пример: «То, что вы сказали о модели работы современного складского хозяйства, на теоретическом уровне совсем правильно, но в практике встречаются тотчас очень значимые отступления от предложенной модели: долгие задержки со стороны поставщиков, трудности в получении сырья, медлительность администрации...».

6. Способ «бумеранга». Дает возможность использовать Вибір стратегії і тактики переговорного процесу. «оружие» собеседника против него самого. Не имеет силы подтверждения, но оказывает исключительное воздействие на аудиторию, в особенности если его применить с значительной толикой остроумия.

Пример: В.В. Маяковский выступает перед жителями 1-го из районов Москвы по вопросу решения международных заморочек в Стране Советов. Вдруг кто-то из зала спрашивает: «Маяковский Вибір стратегії і тактики переговорного процесу., Вы какой национальности? Вы родились в Багдати, означает, Вы грузин, да?». Маяковский лицезреет, что перед ним старый рабочий, от всей души желающий разобраться в дилемме и настолько же от всей души задающий вопрос. Потому отвечает по-доброму: «Да, посреди грузин — я грузин, посреди российских — я российский, посреди янки — я Вибір стратегії і тактики переговорного процесу. был бы янки, посреди германцев — я немец».

В это время два юных человека, сидячих в первом ряду, ехидно кричат: «А посреди дураков?». Маяковский тихо отвечает: «А посреди дураков я впервой!».

7. Способ игнорирования. Обычно, более нередко употребляется в беседах, диспутах, спорах. Его сущность: факт, изложенный собеседником, не может быть опровергнут Вибір стратегії і тактики переговорного процесу. вами, но зато его ценность и значение можно с фуррором игнорировать. Вам кажется, что собеседник присваивает значение чему-то, что, по вашему воззрению, не настолько принципиально. Вы констатируете это и анализируете.

8. Способ видимой поддержки. Он просит особо кропотливой подготовки. Воспользоваться им более целенаправлено тогда, когда вы Вибір стратегії і тактики переговорного процесу. выступаете в качестве оппонента (к примеру, в дискуссии). В чем он заключается? Скажем, собеседник выложил свои аргументы, факты, подтверждения по дилемме дискуссии, а сейчас слово предоставляется вам. Но сначала собственной речи вы ему вообщем не противоречите и не возражаете. Более того — к удивлению присутствующих, приходите на помощь, приводя новые положения в его Вибір стратегії і тактики переговорного процесу. пользу. Но все это только для видимости! А потом следует контрудар. Примерная схема: «Однако... вы запамятовали в доказательство вашего тезиса привести к тому же такие факты... (перечисляете их), и это далековато не все, потому что...». Сейчас наступает черед ваших контраргументов, фактов и доказательств.


victor-hugo-notre-dame-de-paris-stranica-6.html
victor-hugo-notre-dame-de-paris-stranica-64.html
victoria-and-alexander-on-mars.html